離北京170公里的西北方向，開車兩小時，就可到張家口的宣化區。這個河北四線小城的轄區，在2016年前叫宣化縣，後撤縣改區。
宣化區最繁華的鼓樓前街，遠遠可望到“桔子酒店”標在樓體上巨大的LOGO。酒店門口處，老闆王鑫倚著門，看上去一臉嚴肅。
與小城青年忙不迭奔向京津等大城市不同，王鑫是少數畢業後重返家鄉創業的大學生。2015年7月奧組委確定張家口市與北京市將聯合組辦2022年冬奧會，王鑫覺得自己家鄉的旅遊春天就要來了，遂於2015年底建起一家有50間客房的酒店，取名桔子酒店——與另外一個同名的酒店連鎖品牌毫無關係。
三年時間宣化城區各個角落湧現不少酒店。“宣化所有酒店加起來大概300家。”王鑫向記者透露，“全年入住率可能只有50%吧。”他說，淡季有時才20%。
四線小城
記者在城區走訪數了一下，宣化共有11家經濟型酒店，如家1家、七天2家，尚客優2家，格林豪泰2家，錦江之星2家，另外還有兩家單體酒店桔子酒店和118酒店，這些酒店價格普遍在70元-200元。往上還有兩家四星級酒店。
當地經濟型酒店的客源主體以出差辦公、鐘點房娛樂、結婚走親戚以及旅遊遊客為主。其中，格林豪泰酒店和錦江之星酒店因有連鎖酒店的龐大會員系統優勢，入住率頗為理想，創收最高的是出差辦公的商務客戶。
本地客人以鐘點房及婚禮房居多，過年、端午、國慶假期或者婚慶典禮等那幾天酒店可以達到100%的入住率，平時還會有些朋友聚會或者情侶入住。
外來遊客則集中在每年7、8月當地的旅遊旺季，這幾個月入住率可達60%-70%。前往壩上草原的遊客會提前來住，因為宣化的酒店相對便宜。除此之外，還有一些靠近宣化地區的遊客如北京遊客前來避暑。但在淡季，酒店入住率僅為20%-30%。
走訪過程中，多家經濟型酒店老闆向記者表示，近幾年酒店一直為虧損狀態，尤其去年情況最為糟糕。
這或許與大環境相關。2017年張家口市統計局發佈的分析研究《宣化區：直面困難 強力作為合力推動全區經濟平穩發展》顯示，受經濟大環境影響宣化區半數規模以上工業企業生產不景氣。2016年，規模以上工業增加值占宣化區GDP比重為34.3%，在全區經濟發展中佔有舉足輕重地位。2017年上半年，在63家規模以上工業企業中，停產企業3家，29家企業生產同比下降。
當地龍頭企業宣鋼這幾年產能退出，也是宣化區規上工業經濟運行下行的重要原因。宣鋼在職職工達3萬人，加上退休職工總數近10萬人，約占宣化城區人口近1/3。宣鋼去產能退出，短期內會使職工收入減少，消費能力下降，同時因宣鋼職工占城區人口比重大，連鎖反應也會影響到商貿、流通、住宿餐飲、房地產等消費市場。
“三四十歲的職工一失業還去哪工作，更別提住酒店了。”格林豪泰的老闆武展說，“宣化雖然離北京近，工資差幾倍甚至幾十倍，可是物價卻差不多，這誰受得了。”
如今宣化沒有了重工業，商旅客源大幅度減少。只能更多靠旅遊和本地客源。像桔子酒店和其他位於繁華區域的酒店客源還能保證，錦江之星等所在之地是婚慶、大型餐廳的聚集地，客源也不錯。其餘地方的酒店價位則降到了八十元甚至更低。
冬奧會的宣傳對宣化區的旅遊似乎並沒有明顯的拉升，不像北面30多公里外的崇禮區，冬季去滑雪、夏季去越野的遊客特別多，旅遊業已經成了崇禮區的支柱產業，“崇禮的酒店半年入住率特別好，半年直接關門。但是宣化旅遊業本身就搞不起來，只是那些遊客往返的時候過夜而已。”王鑫道。當地政府似乎亦沒有足夠重視酒店旅遊行業，記者聯繫了政府部門，發現沒有任何部門對酒店數量和相關經濟數據進行統計。
想要發展外來人口的旅遊市場需要交通便捷，但宣化的交通有點麻煩。宣化區禁止外地公交開入，也沒通高鐵，外地客人只能選擇自駕或慢速火車。不過據媒體報導，京張高鐵將於2019年底實現全線通車，屆時，北京至張家口之間的旅途時間有望從現在的三個半小時縮短至一小時之內。
酒店成本
靠近客運站的格林豪泰連鎖酒店，在當地算是比較大的一家經濟型酒店，擁有103間客房，交通便利經營效益還算不錯。
武展告訴記者，2017年該酒店全年營業額是306萬元，毛利潤看似不錯，然而綜合成本算下來並不理想。
據其透露，格林豪泰總部基本要收取四個方面的費用：加盟費20年共40萬，抽成為4%，店長工資每月6500元，中央系統的預訂費一年3萬元左右，系統維護費一年7500元，從總部拿卡價格為每張鉑金卡198元，金卡120元，普通會員卡30元。雖然賣卡會增加一些收入，但是為吸引會員得免收一晚房費。
另外，每月還有一堆的硬性開銷：員工總工資53000元左右、電費25000元左右、採暖費2萬元、製冷費1萬元。除此以外，水費每年大概1萬元，熱水費一年10萬元，員工的免費餐食12萬元，客人的免費早餐一年20萬元。小商品花銷，如免費礦泉水、牙刷等一次性損耗品，一年也要高達10萬元。“雖然房子是自己的，不需要支付房租，但我在銀行貸了3000萬，一年200多萬的利息，光是酒店每年的虧損都要一百多萬。”武老闆唉聲歎氣地道。
“我也是沒辦法才繼續開下去的，作為房地產開發商，開發完房子肯定不能讓它閒置，不然可怎麼辦呀！”他表示作為一個商人，至少還可以利用酒店平臺進行人脈交往，去做其他的，否則房子空置不用更可惜了。他曾想加盟希爾頓酒店，但是希爾頓酒店規定加盟酒店必須有130間房以上，流水提成6%，單間投入在17萬以上，成本太大只能無奈放棄。
格林豪泰酒店要求加盟商必須有房間一百間以上，否則禁止加盟。“這個要在北上廣深肯定沒問題，但在張家口，酒店有五六十間房比較合適。”武展據其從業這些年的經驗判斷。
桔子酒店剛好擁有50間客房，算是規模體量比較合適的，它又存活得更滋潤嗎？
桔子酒店外路過的行人絡繹不絕。王鑫對大堂裝潢要求比較講究：將近100平米的大廳裏放著4把紅木椅子，圍著兩個小茶几，在旁邊還有一套全實木的沙發、茶几。一進門就讓人覺得非常寬敞。
“每個月的報表上支出高達6萬到7萬，還不包括房租。”王鑫告訴記者，這個酒店租金每年60萬，總共簽了5年。每月開銷如下：電費最少15000元，水費最少5000元，15個員工工資總共3萬元，再加上一次性的損耗品支出4000元，清洗費4000-5000元。還要加上一些房間的修理費。
王鑫稱房間價位並不高，在美團上的價位為80-120元左右。總共50間房，按100元全住滿算，50間房全賣完一月收入15萬。按說七八年回本很正常，但平均入住率後他的店到現在還屬於負盈利的狀態。不算成本的話，一年有二三十萬的盈利。“一般酒店維護週期就是7到8年，但是我們才開了3年已經有一些房間需要重新裝修和維修了。外行覺得這個酒店肯定很賺，其實它利潤很薄，一間房子也就掙個三四十元。”聊著聊著，王鑫臉上的笑容慢慢消失了。
鐘樓大街與大東門南巷交叉口的另一家開了十幾年的單體酒店五星假日連鎖酒店，則有不一樣的煩惱。
五星假日連鎖酒店有28間房，不在最繁華的街上，屬於“賓館+餐飲”模式。房價一般在100元左右，最低時候只有70-80元。老闆李政向記者訴苦，“最初開酒店時附近的酒店很少，盈利是很不錯，自從這條街上全是酒店後就不行了。”李政表示，原有二十多個員工，今年已經裁員一半，只能勉強做到收支平衡，有時候還在虧損。“只能指望餐飲了。”
出路何在？
面對困境，各家酒店都想盡了辦法扭轉局面，奈何收效甚微。武展表示自己各種方式早都琢磨過，“這麼大房子在咱這種城市開酒店還湊合，物業還能運轉，小城市租寫字樓的很少，空置著還要交水電費用，所以只能是苟延殘喘。”他認為以目前三四線城市經濟酒店的成本和定價來說，成本已經降低到了極限，能考慮的就是如何增加客源。
由於經濟型酒店同高檔酒店在三線及以下城市價位和裝潢差距很小，靠近大型餐廳的經濟型酒店專門設置了婚禮房供本地人使用，雖然增加了入住率，但是效果甚微。
武老闆認為高鐵運行以後，外地遊客人數肯定會有增長，所以想要用一半的房間來做另外的高端一些的品牌，希望能夠用不同檔次的品牌吸引到更多客戶。他相信以不超過300元的價格，但是有希爾頓酒店服務品質的話，一定能吸引一部分的潛在客戶，使酒店處境得到改善。
王鑫為了增加客流量，也製作了會員卡，還和美團、攜程進行了合作。在這個經濟發展不溫不火，商業、服務業發展都不突出，工業又岌岌可危的城市，本地客人成了他心目中最重要的客源。“我的酒店靠近第一中學和第四中學，所以總會有高中、初中的學生過來，客源還是有的。”
桔子酒店在前期報紙、LED屏、馬路上貼廣告等宣傳做了不少投入。它的定位客群就是20歲到30歲左右的青年人，如今宣傳覆蓋率已經達到了80%~90%。
但主打本地客群也有個麻煩，就是本地客源也在逐年減少中。張家口市人口變動抽樣調查數據顯示，2011年以來，全市常住人口淨流出6.53萬人，年均流出0.93萬人，人口呈淨流出狀態。
王鑫透露，宣化所有酒店加起來大概300家，其中大多數是給務工人員居住的小招待所和小賓館，客房量在10-20間房，客單價也低至40-50元。“小賓館把市場價格砸得比較低，現在沒有一個同心協力的行業商會，價位一直在互相惡性競爭，所以市場一直做不起來。”王鑫無奈道。
李政能想到的辦法是靠美團拉動流量。但他發現本地人最多訂鐘點房，雖然五星假日提供了免費早餐，並沒有明顯效果。“現在28間房總共才住了3個客人。”李政對此情況十分苦惱。可讓他想想是否加盟連鎖酒店來轉變局面，他又打哈哈笑說得過且過，全憑市場運轉。記者在五星假日觀察了一段時間，發現酒店來往客人有一定數量，但都是去酒店的餐飲處就餐，入住的卻沒有一個。
抽傭矛盾
也難怪李政並不熱衷加盟，當地多家酒店加盟商發現，加盟與是否獲益的關係並不明顯。
武展透露他是在2007年加盟格林豪泰，2012年在當地開了第一家連鎖酒店。當時如家、漢庭、7天、速8規模都還很小，格林豪泰在全國才30家。當他發現格林豪泰在連鎖酒店排名一直能在第三第四位時，就決定加盟格林豪泰。不得不說，武展的眼光頗為超前，那時候宣化還沒有品牌連鎖酒店。而當時格林豪泰的市場一直在一線城市，並不願意在宣化成立連鎖酒店，直到集團考察完地理位置後才同意。
雖然格林豪泰總部同加盟商簽的合同文本都是固定格式，但是武展特意留了個心，與格林豪泰有口頭約定同一個區域不能開第二家格林豪泰。不料後來格林豪泰並沒有遵守承諾，在宣化又開了一家新酒店，讓武展非常生氣。“赤城的那家格林豪泰位置很偏僻，但因為那裏就只有一家格林豪泰，生意非常好。我同總部一直在交涉，總部始終沒給我明確回復。”
雖然連鎖酒店有強大的會員系統的優勢，會員會更願意去入住不同地方的分店，對其衛生安全等各個方面比較放心。但是武展發現，加盟後總部只是允許掛名品牌，並不會有培訓或者技術人員等方面的幫助，都是加盟商在當地自行招工，總部最多派一個店長，這種加盟模式對酒店的盈利方面也沒起多大作用。
如果自己單幹就需要仰賴OTA的流量輸送，可OTA對小酒店來說，既是蜜糖也是砒霜。
王鑫表示作為單體酒店，不和攜程、美團合作，會損失很大一批客戶。因為外地的客戶都是通過網上平臺訂酒店，取消合作損失的營業額可能占到四分之三。平臺會強制要求給客戶留房，如果出現任何原因拒單，酒店的網上等級排名就會很靠後。而且存在著惡性競爭的情況，需要花錢去攢流量、做評論、去刷好評，否則會降低等級甚至直接下線。
“之前有過平臺先把我們的房間訂了下來，高價賣出客人一部分以後把剩下的房間又退了的情況，平臺沒有事先說明也沒有任何賠償。我的房間被空單的名額占了，還不能出售。當我們去和平臺協商時平臺直接把我們下架了，本來也想過投訴最後也不了了之。”王鑫生氣又無奈。
據其透露，攜程和美團抽成傭金為10%，以後還要漲。攜程主要輸送遊客，美團優勢則是本地，淡季桔子酒店美團訂單較多，而到7月8月旅遊旺季的時候，大部分為攜程訂單。“今年我們才接到一些散客，但這些客人也都是在OTA上就近訂的。”
王鑫透露最近美團、攜程都給他打了電話，希望他加入它們名下自營酒店。就是換成它們的logo，再給它們一些費用，增加流量。王鑫都拒絕了，他認為加盟以後管理執行都不管，只是掛個名字對酒店盈利不會有任何效果。“網路資源方面要是個旅遊城市肯定很好，可是宣化的客戶幾乎都是本地的，不能給我帶來多大的效益，就是知名度高也沒有用。”
五星假日連鎖酒店同樣選擇了同美團合作。但李政向記者表示，其實在沒有OTA的時候生意反而好做很多，那時候酒店也少，競爭起來沒有現在這麼累。
